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第四章 福建商道爱拼才会赢（第1页）

?福建的地理环境较封闭，三面环山，一面临海，交通不便，土地贫瘠。为了求生存，福建人只能走出去。可以说，是自然环境造就福建人“不怕风险，敢打敢拼”的“闯”劲，凭借这股“闯”劲，闯出了亿万家产、闯出了福建的繁荣、闯出了福建人特有的成功模式。福建人始终坚信成大业者就要拼，只要能够获取利益，他们敢于在战火硝烟中厮杀，敢于在血泊中捞金。倾家荡产无所谓，丢掉性命也无所谓，举巨债创业心都不跳一下！福建人的这种敢闯敢拼的“野气”让人心惊胆战。

1．险中求稳方可立于不败之地

一个成功的企业家是要敢于冒险，善于冒险的。而关键就在于一个“善”字，那就是要用如履薄冰的心态去面对风险，谨慎操作，险中求稳。

在福建，熟悉商界的人都知道“万利达”是一只会下金蛋的鸡，但怎样养活“万利达”这只鸡，有人问吴惠天有没有什么秘诀，吴惠天说不出来。但从其经营表现来看，几乎可以肯定地说，险中求稳绝对是万利达企业成功的原因之一。而且在吴惠天的经营生涯中，这是一条自始至终都影响着他的原则。

1993年底，全世界第一台家用VCD于安徽合肥的万燕电子公司诞生，从而开拓出一个年产值过百亿的VCD产业。其实早在这一年的年初，吴惠天就已经从一些渠道了解到VCD机的关键技术：MPEG的解压缩技术。换言之，当时的“万利达”已经可以生产出第一台VCD。但吴惠天何以将这个荣誉拱手让与“万燕”呢?这里面却大有学问。诚然，中国人的信条是"宁为鸡首莫为牛后"，但商场上却不是靠意气就能成事的，吴惠天的信条是做什么都要算算经济账，不贪多，不贪大，企业能赚钱、能发展才是主要的。当时他认真估计一下万利达公司自身的情况，发现以企业现有的实力，还不足以独立扣开如此庞大的市场，盲目地开发出这一产品，只会过早地暴露目标，成为众多竞争对手挤压的对象。而且，VCD生产技术尚有不成熟之处，功能单一。就这样，吴惠天暂时放弃了VCD开发，停下来观望风向。对什么产业应在萌芽期进入，什么产业必须到成长期进人，心中已是胸有成竹。果然，VCD一出江湖，立即引起各路人马你争我夺，很多早期的元老功臣纷纷落马，万利达有意滞后的一步，反而成为制胜的要举。这时的吴惠天已经算是老谋深算，不出茅庐而知天下事。

自从安徽万燕电子公司推出世界上第一批VCD机后，无数企业闻风而动迫不及待地加入了这一市场竞争，一时间也确实涌现出一些名牌，如万燕、爱多、新科。日韩厂商这时也因后悔错失良机而亡羊补牢，回过头来生产VCD急急打人中国市场。而在此期间，万利达公司却在吴惠天的决策下始终按兵不动。市场似乎证明了吴惠天的某些想法：出头的椽子先烂。VCD生产厂家元老万燕公司不久便因财力不足，无法适应价格大战和广告大战兴起的新市场而退出了竞争舞台，目标暴露过早，反而成为VCD市场上的第一个“烈士”。

到了此时，作为一名闽南本土商人的吴惠天仍然按兵不动，静观其变。直到1995年上半年，VCD市场已经向成熟迈进了一大步时，吴惠天才开始忙起来。他走出南靖，以经销商或朋友的身份走遍了广东几乎所有生产VCD的企业。他发现，所有这些大小厂家，几乎都是依靠进口散件组装VCD机，或者是停留在较低层次的1．1机、假2．0机上面。尽管他们在短期内获得了可观的利润，但却败坏了VCD市场，给消费者在使用中带来了诸多不便。VCD市场已是荆蔓丛生，很多组装机“远看是洋货，近看是国货，细看是假货，一用是烂货”。尽管有几大厂家打出品牌旗帜，严格质量把关，但却无法规划这种市场状态。吴惠天却认为此时正是进入市场的好时机：一方面，自己的企业已经有了一定实力，而市场上也兴起了几家有实力的企业，这种无意间形成的合力可以使VCD市场开发得更大更好；而另一方面，消费者已经吃足了亏上够了当，他们开始呼唤真正能保证质量的产品，这正是品牌策略可以大行其道的时机。

就这样，万利达公司很快投入了VCD机的开发研制——相对于安徽“万燕”来说，福建的“万利达”早一步得到VCD机生产技术，却足足晚了两年才进入VCD市场。但晚到并不等于迟到，后发制人才见英雄谋处。吴惠天不进则已，一进便亲自挂帅，在VCD发展的四个阶段中，直接进入最成熟的2．0机的开发研制。他领着一群动手能力强的技术人员北上南下越洋跨海，四处学习请教，挖掘尖端技术与中国国情的结合点，终于在1995年8月，将代表世界先进技术水平的菲利浦和C-cube技术融为一体，率先开发出代表国际最先进水平的中国2．0VCD机，当年即成为全国惟一获得十项指标10A满分的全能冠军。10月份，万利达VCD推入市场，在全国各地打出广告，宣称：别人做到的我们都做到，别人没做到的我们已经做到。有了几大厂家两年来的鸣锣开道，加上万利达VCD一进场就是高起点，是人们期待已久的先进的2．0技术，所以开拓市场的过程要比爱多、新科顺利得多，迅速攫取了市场份额。到1997年，万利达VCD产销量已突破百万台，企业总产值突破25亿，后来居上，成为全国VCD行业三巨头之一。

吴惠天作为三大生产商中惟一的一名福建商人，他总是在要求自己比别人更清醒、更理智。吴惠天多年来就是这样一直任凭风浪起，稳坐钓鱼台，不贪功，不冒进，然而偏偏就是赚钱，让人不得不服。

2．勤劳肯干，吃苦耐劳

福建人敢走天下，全球的许多地方都有做生意的福建人，这是众所周知的。但是在福建人都十分注重节俭，在他们的饭菜里只有盐，最多就是加一点酱油，奢侈一点的有点味精和老酒，在他们的传统骨子里就是这样的。

财富是什么？在福建商人看来，财富就是，要什么有什么，这样的财富究竟靠什么来赚取呢？只要你有创富的野心，并且勤劳肯吃苦，总能富起来。

贫困并不可怕，关键是看你有没有想成为富人的决心和勇气。福州资源贫乏，生存环境恶劣，福商深刻地感受到贫穷的切肤之痛，使他们产生赚钱的勇气和智慧，从某种意义上说，“福建模式”是贫穷逼出来的。

福商如今所拥有的财富，都是他们历经磨难、勤俭持家所换来的。提及福商的艰苦创业精神，江泽民曾有过十分中肯的评价。他说：“世界上的人都知道福州人会做生意。沿海靠山，赋予他们这种开放的精神、冒险的精神，但最主要的是福州人能吃苦。”确实如此。正由于福商相信勤劳才会有饭吃，他们走南闯北为人理发、美容，他们卖皮包，擦皮鞋，售眼镜，卖衣服。但凡能糊口的职业，几乎都有福商的身影。他们靠生意吃饭，却绝不像有些人那样动辄行乞、求人施舍。他们有白手起家、艰苦奋斗的创业传统，有不等不靠、依靠自己双手加智慧的胆量和自主独行的精神。闯荡天下、四海为家的开拓意识和负重品格，构成了福商致富的秘诀。

贫穷不是天生的，更不是固定不变的。胸无斗志，怕苦畏难的人，受穷是必然的。福建人深知这个道理，所以他们面对贫困，从来不会灰心丧气，放弃努力，而是积极地想方设法行动起来，改变这种“贫穷落后”的面貌。

自古以来就有“穷则变，变则通”穷并不可怕，怕就怕那些面对贫穷而意志消沉，不思进取的人，福建人明白，只有凭着百折不挠的毅力才能改变贫困的现状。

提起艰苦创业，白手起家，首先就会想到台湾首富王永庆，几乎无人不晓。他把台湾塑胶集团推进到世界化工业的前50名。而在创业初期，他做的还只是卖米的小本生意。

王永庆早年因家贫读不起书，只好去做买卖。16岁的王永庆从老家来到嘉义开一家米店。那时，小小的嘉义已有米店近30家，竞争非常激烈。当时仅有200元资金的王永庆，只能在一条偏僻的巷子里承租一个很小的铺面。他的米店开办最晚，规模最小，更谈不上知名度了，没有任何优势。在新开张的那段日子里，生意冷冷清清，门可罗雀。

刚开始，王永庆曾背着米挨家挨户去推销，一天下来，人不仅累得够呛，效果也不太好。谁会去买一个小商贩上门推销的米呢？可怎样才能打开销路呢？王永庆决定从每一粒米上打开突破口。那时候的台湾，农民还处在手工作业状态，由于稻谷收割与加工的技术落后，很多小石子之类的杂物很容易掺杂在米里。人们在做饭之前，都要淘好几次米，很不方便。但大家都已见怪不怪，习以为常。

王永庆却从这司空见惯中找到了切入点。他和两个弟弟一齐动手，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来，然后再卖。一时间，小镇上的主妇们都说，王永庆卖的米质量好，省去了淘米的麻烦。这样，一传十，十传百，米店的生意日渐红火起来。

王永庆并没有就此满足。他还要在米上下大功夫。那时候，顾客都是上门买米，自己运送回家。这对年轻人来说不算什么，但对一些上了年纪的人，就是一个大大的不便了。而年轻人又无暇顾及家务，买米的顾客以老年人居多。王永庆注意到这一细节，于是主动送米上门。这一方便顾客的服务措施同样大受欢迎。当时还没有“送货上门”一说，增加这一服务项目等于是一项创举。

王永庆送米，并非送到顾客家门口了事，还要将米倒进米缸里。如果米缸里还有陈米，他就将旧米倒出来，把米缸擦干净，再把新米倒进去，然后将旧米放回上层，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。王永庆这一精细的服务令顾客深受感动，赢得了很多的顾客。

如果给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明家里有多少人吃饭，几个大人、几个小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里。

王永庆精细、务实的服务，使嘉义人都知道在米市马路尽头的巷子里，有一个卖好米并送货上门的王永庆。有了知名度后，王永庆的生意更加红火起来。这样，经过一年多的资金积累和客户积累，王永庆便自己办了个碾米厂，在最繁华热闹的临街处租了一处比原来大好几倍的房子，临街做铺面，里间做碾米厂。

就这样，王永庆从小小的米店生意开始了他后来问鼎台湾首富的事业。

面对今天的巨大成就，王永庆信奉的人生哲学就层孟子的那句话：“天将降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨……”任何一位成功的商人都清楚，能吃苦只能算是入门的“必修课”，没有吃苦的精神，在生意场上终将一事无成。

3．坚韧不拔的毅力

李嘉诚说：“毅力是一种心态，毅力不是一种生活。真正有毅力的人清楚自己人生的目标，且愿意承担责任，有颗坚强、非凡的又充满希望的心，知道什么是原则、事实与正义，有极大的勇气和谨慎。”在某种程度上说，成功靠的就是一种坚忍不拔的毅力，而这种毅力可以创造出巨大的财富。

福建人之所以能够创造出巨大的财富来，那是因为他们具有这种坚忍不拔的毅力。

吴瑞林出生于闽地乡下，为了寻条新的道路，17岁的吴瑞林去当了裁缝。一套中山装做一天一夜只能赚一块四毛钱，但吴瑞林却相信当裁缝这条路对于自己来说是条新路，甚至是场革命。经过不懈的努力，吴瑞林的裁缝生意达到了一定的生产规模。

但在一次合作中，他不慎选择了一位不讲商业道德的合作伙伴，导致服装生意失败，债台高筑，但他并没有因此放弃，一蹶不振。他又选择去了深圳。

到深圳后，他用仅剩的2．6万元与一位港人合办了一家电话来科加工厂——这一意外改变了他的职业道路，使他成了当今中国有名的“电话机大王”。

1986年电话机厂办起来了，这一年香港电话机行业开始向大陆进军，目的是要利用大陆的廉价劳动力，同时占领大陆正在崛起的电话机市场。而吴瑞林正好赶上了这一潮流，在香港电话机攻势的带动下，来料加工厂的贴牌生意也是蒸蒸日上。虽然吴瑞林仅能赚取加工费，但即使这样也获利不小。1989年，香港合伙人撤资，也带走了多家订单客户，吴瑞林并未气馁，又自己办了一个厂。当时电话机需求量正步步上升，加上又是卖方市场，吴瑞林生意做得得心应手，仅两年时间就挖到了开辟人生事业所需的第一桶金。

目光敏锐的吴瑞林先人一步地预见到，20世纪80年代电话机市场虽说发展得很快，但真正的发展高潮事实上尚未到来，90年代才是中国电信业的黄金时期。随着内地经济的不断发展和人们生活水平的不断提高，这一时期的电话通信将真正地步入千家万户，一场科技革命即将爆发，由此，他果断地扩大投资，在广东惠州成立了侨兴电讯工业有限公司。

当时正是TCL以免提全按键电话机击败老式拨盘电话机的时候，全按键电话机迅速成为独霸天下的产品。此时吴瑞林并没有像其他人那样盲目跟风，而是自我发奋，独立研制出中国第一部液晶显示电话，填补了当时国内入网机的空白，一举在市场上引爆成功，两年后销售额就攀上了3亿元大关。这全盘谋算的第一步，使“侨兴”从众多小型企业中脱颖而出，成为领导电话机新主流的有号召力的大公司之一。绕开TCL的主导产品，生产技术更新的新型电话机，是吴瑞林当时的关键决策，由此也成为侨兴公司始自创业的指导方略。自此以往，侨兴不断向市场推出新机种：液晶来电显示、录音电话、无绳电话、智能新微型电话、IC卡电话，数码无绳电话等，无不是在深入了解了用户需求心理之后设计出的针对性极强的产品。实践使吴瑞林懂得，细分市场，才能开发出更大的市场，才能开辟出自己的优势领域。侨兴公司正是这样一步步越走越坚实。

国内企业有这么个习惯，就是一轰而上，商人逐利的天性使在中国这样的发展型市场中捞金的人难以保持纯粹的理智，结果蛋糕虽不会做砸，利润空间却被挤得越来越小。电话机行业也是这样。为了居上，电话机生产企业往往会打出降价这张牌，结果把对手也逼上了困境。

1994～1995年间，国内审批的电话机生产企业爆炸性地由几十家扩张至300多家，市场空间突然间拥挤了起来，而品牌企业便成为“山寨工厂”劣价冲击的受害者。对此，“侨兴”撑了两年，并仍保持着销售量位居国内市场第二的业绩，但企业发展的步伐也不可避免地受到了利润减少的阻碍。对此，吴瑞林再次采取了不趟浑水的迂回战略。这一决策使侨兴集团突破了市场拥挤造成的发展上限，实现了又一次飞跃。

作为继TCL后第二家在中央电视台打出产品广告的电话机生产企业的决策者，在电话机行业狼烟四起，广告战紧随价格战打响。1996年，吴瑞林却做了一个令同行们疑窦丛生、面面相觑的决定：“侨兴”同时撤下了所有的广告。他在撤回广告资金后成立了业内规模首屈一指的开发部门，集中7100多位软硬件研发工程师进行技术攻关，结果利用产品创新摆脱了市场大战的泥潭。

由于苦练内功，1999年“侨兴”获得了广东高科技企业50强称号。此时的“侨兴”真正成了市场上的参天大树，拥有了不可动摇的领先地位，其发展步伐再次加大了起来。1999年经获准，侨兴环球电话有限公司在美国纳斯达克全国证券市场科技股板块上市。2002年，“侨兴”斥资“中电”，进入手机市场，成为国内电话机行业的领头羊。

“站起来永远要比倒下多一次。”是的，不管是集体行为还是个人精神，我们都需要这种永恒的意念，只要有这种意念在，那么失败和压力、挫折和磨难，都能转化为一笔无形的财富。而且，失败的愈多，你的财富也就随之愈多。