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藏心术八 洞悉人心投其所好引导和激发对方的积极情感（第1页）

心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。

1．利用首因效应，留下良好第一印象

在人与人的交往中，我们常常会说或者会听到这样的话：

“我从第一次见到他，就喜欢上了他。”

“我永远忘不了他留给我的第一印象。”

“我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。”

“从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”

这些话说明了什么?说明大多数的人都是以第一印象来判断、评价一个人的。

对方喜欢你，可能是因为你留给他的第一印象很好；对方讨厌你，可能是你留给他的第一印象太糟。

这就是所谓的首因效应。首因效应，也叫做“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与人、物打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。

第一印象能在生活中有巨大影响，可能比其他的更重要。好的第一印象虽说只是表面现象，具有片面性，但人们却习惯的评价你的整体形象：“这人挺不错的！”反之，虽然你有很多有点和长处。留给别人第一印象不好，人们也会忽略你美好的一面。

中国有句俗话：“先入为主”用来形容人的第一印象十分合适。尤其是在节奏如此之快的现代社会，人们都会把第一印象作为评判交往对象的标准，而无论这个标准是正确还是错误的。第一印象的好坏比以后的第二次，第三次印象都重要的多，它几乎可以决定人们是否愿意与你继续交往。

张鹏在北京礼品公司工作。2009年，被委派到福建寻找礼品合作伙伴。经人介绍，他与福州某公司的刘总准备会面。张鹏被引进刘总的办公室后，看见一个中年男人坐在办公桌后打电话。他穿着灰色的、人造纤维的格子西服，一条花亮的领带露在他V形口的毛衣外面，鼻子里的黑毛像茂盛的草丛，毫无顾忌地伸出鼻孔，他张口讲话时，一口黑黄的牙齿暴露无遗。电话中，他大声地训斥着对方，然后，毫不客气地猛然摔下电话。

“噢！上帝啊，这就是公司的老总？”张鹏心中不免非常失望。接下来，刘总与张鹏象征性地握了握手。“冷酷的、拒人千里之外的死鱼式的握手。”当时，张鹏心中的失望又增加了一分。当刘总邀请张鹏共进午餐时，在座的还有张鹏的那位身材略胖的同事以及刘总的两位副手，就餐时话题无意间进入饮食与肥胖的关系，刘总旁若无人地指责胖人没有节制饮食。张鹏的胖同事低头不语，敏感的张鹏举杯转移话题：“好酒，中国的红酒就比国外的酒还有味道。”刘总喝完了酒，再度拾起肥胖的话题，强烈地攻击胖人之所以胖是由于懒惰。

最终，他们之间没有结成商业同盟。张鹏谈到这段经历时说：“他留给我一个永不可磨灭的可怕的恶劣印象。从我一进门的瞬间，他那张冷酷不带微笑的脸和那双死鱼般的手，无不在告诉我这是一个冷酷的、没有修养的人。在餐桌上的表现，更进一步证明了我对他的第一印象。他不但没有修养，简直是没有教养，不懂得一点点为人的基本礼貌。我无法想象与这种人合种会有什么的后果！我更无法理解他为什么可以坐在公司老总的位置上？他早就应该被时代淘汰。”

心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。

为此，与人初次见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。那么怎么才能留给他人良好的第一印象呢？

（1）服装得体，仪表大方。

一个蓬头垢面，衣衫不整的人站在你面前，一定会让你讨厌。服装也并不一定要赶时髦，最要紧的是得体大方，干净整洁。

（2）表情自然，举止文雅。

与人交往，不应死板着面孔，而要面带自然，亲切的笑容，但不要无效装笑，低三下四似的，或让人感到假惺惺的。在陌生人面前不要胆怯，拘谨，紧张那样显得你实力欠缺；也不要不懂装懂，盛气凌人，那样就会因刺痛了别人的自尊而受到反击，显得缺乏教养。

总之态度要谦虚、大方。注意自己的姿态。不要歪歪斜斜的坐着，高翘起二郎腿，说话时手舞足蹈，唾沫四溅，别人说话时不要随意打断或东张西望。

（3）充满自信，不卑不亢。

自信是人们对自己才干、能力、知识素质、性格修养，一集健康状况相貌等的一种自我认同和自我肯定。向他人展示自己的自信，可以给他人稳重、可靠、积极向上的感觉。

不卑不亢，就是不骄傲自大，不卑躬屈膝，做出讨好，巴结别人的姿态，前者引起别人反感，后者则有损自己人格。

（4）礼貌待人，主动热情。

礼貌待人首先要求用语礼貌，使用“请，谢谢你，对不起，”等这些日常礼貌勇于既是对别人的尊重也是对自己的尊重，其次是举止得体，坐有坐相，站有站姿，不扭捏作态也不随意放肆。主动热情要求在交往中表现为喜欢、赞美、关注他人。同时良好的卫生习惯，机灵勤快也能给人留下深刻的印象。

（5）说话谨慎，拿准分寸。

谈话时要注目对方说话，同意时就点头，有去就微笑，不要打断别人的话，但可以询问，以表示你在用心听，不要夸夸其谈，也不哎哟一声不吭。在对方愿听，你又思考过的问题上，可以多聊几句。促使气氛活跃一些，油嘴滑舌要不得。

（6）积极求同，缩短距离。

社交交往中有个重要的原则：相似性原则。双方只要在兴趣、爱好、观点、志向，包括年龄、籍贯、服饰等放卖弄有相同之处，往往可以缩短彼此的距离，改变陌生感。常言道：亲不亲，故乡人，美不美，家乡水。异乡遇同乡，他乡谈故里。初次交往中积极寻求接近的共同点，会给人留下良好的第一印象。

良好的第一印象是一把大公开机遇大门的钥匙，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际交往。

在人的一生当中，会遇到很多重要的第一次，也就会有很多需要重视的第一印象。比如，求职，第一次去见面试官；求人办事，第一次登门拜访；参加工作，第一次见单位同事；找对象，第一次与对方约会……这些第一次都很重要。从小的方面来看，关系到求职能否成功、事情能否办成；从大的方面来看，关系到事业能否如愿，婚姻能否美满。

因此，在现实交往中，务必在“慎初”上下功夫，力争给对方留下好的第一印象。

心理学关键词

首因效应，也叫第一印象效应，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与之打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。

2．记住对方的名字