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第七章 广东商道不敢冒险是最大的危险（第2页）

当前，市场竞争日异激烈，要在社会中树立一个正面积极的形象!作为现代客商，就是要“重信誉，树品牌”，打造一流产品，创办一流企业，从而树立正面的企业形象，赢得社会的认同。

广东华银集团董事长陈彩银18岁由于家境拮据，便步入社会谋生。从创业之初仅有30多人的工程队发展到今天拥有资产4亿多元，年产值1亿多元，成为涉及建筑工程、房地产开发、三高农业、矿业、旅游业等行业的大型企业集团，他始终保持着一种可贵的企业家品质。要想成就大业，光有吃苦精神是不够的。陈彩银说，他一步一个脚印走到今天，没有“秘

诀”可言，靠的就是“信誉”。要想寻找陈彩银成功创业的答案，要从他引以为荣的建筑工程业开始说起。

创业之初，陈彩银的工程队只有30多人，只有几套笨重陈旧的推土运输设备，但正是这支不起眼的队伍逐渐成为日后梅州建筑行业的王牌军。那时，陈彩银一心扑在工程建设上，不管是烈日烤晒，还是大雨寒风，总能见到他夜以继日地和工人奋战在一线的匆忙身影。陈彩银每承接一项工程，都把安全和质量牢牢放在首位。有些人为了省时省工，会省略一些安

全防范措施，这在陈彩银眼中是不能容忍的!有些人为了牟取暴利会偷工减料，陈彩银的施工不仅真材实料，而且总是不惜“血本”去追求高质量，高标准地完成任务。10多年来，陈彩银的工程公司积极参与梅州市和梅县的不少重大工程项目，如梅江西堤、南堤、北堤，梅县新县城，瓜洲电站，206国道，梅揭高速公路，新中苑市场…正是由于在施工中使用

“真材实料”、不惜“血本”，高标准地完成任务，使得创业初期的陈彩银逐渐赢得了乡亲邻里的信赖，他的事业才得以越做越大。先是家乡雁洋镇的工程，后来邻近几个乡镇直至市县的不少重点工程都由他承揽。回想当年艰苦的创业经历，陈彩银风趣地概括自己那时走的是“农村包围城市”的道路。正是这种高度负责和诚信为本的作风使他的工程公司赢得了社会

的广泛认可，也叩开了其事业迅速走向成功的大门。近年来，华银承建的18幢高级住宅区“御花苑”夺得了梅县有史以来第一个省优良样板工程，新中苑综合市场楼又获得省建筑工程最高奖“金匠奖”，华银以承建大工程、开发大项目的实力打造出自己的金字招牌。

“重信誉，树品牌”这一经营理念也同样体现在其他粤商的企业管理之中。

那便是2002年蔡鸿文“炸楼建泳池”12001年11月8日，鸿都花园首期楼盘开盘销售，在梅城掀起了热卖狂潮。2002年鸿都花园被评为“国家康居示范小区”和“广东省绿色住区”。如此国家级的大手笔，目前在梅州还是唯一的。2002年5月，鸿都花园开展了业主回访工作。在收回来的业主反馈信息中，有一些业主说，小区有个游泳池该多好!这句话传至蔡鸿文耳里，引起他高度的重视。为了圆广大业主的“都市亲水”梦，他毅然决定把一幢设计15层且已建至5层的楼房炸掉，建一座游泳池!要知道，砍去一幢楼将让鸿艺至少损失800万元的预期收人，加上重建一个占地3000平方米的游泳池所需的近200万元的造价，等于说蔡鸿文为了一个游泳池会多花费1000万!“要么不做，要做就做成最好”，这既是一个优秀企业的行为准则，也是鸿艺人希望可持续发展必须遵循的准则。在鸿都花园开发初期，蔡鸿文就提出“以鸿都为课堂，以鸿都为赛场，以鸿都为考场”，要求鸿艺人以“铁的心肠，铁的尺子，铁的标准”造就“铁的品牌”，通过创造“过程精品”，达到“整体精品”的追求。

“铁的心肠，铁的尺子，铁的标准”造就“铁的品牌”，不正是“重信誉，树品牌”活生生的写照吗?多花掉的是1000万，赢得的却是鸿都的信誉，是鸿都的品牌，还有业主的信任，以及社会对蔡鸿文和他的企业的尊敬。更重要的是，它将为鸿艺长远的发展赢得无限商机。当前，鸿艺正倾心打造“客天下”产业园，为了高起点、高标准地建设客天下旅游产业园，鸿艺集团坚持走“原创性、国际化”的道路。产业园建成后，将成为一座集旅游、度假、教育、商业、文化、居住、生态等多层次经济要素相兼并容的“城市中的城市”。它开创了“旅游产业兴市”的新模式，成为梅州走向世界的一张新名片。鸿艺已将自己的视野投向世界，开始打造自己的国际品牌。

由此可以看出，“品牌经营，信誉至上”已在粤商商的经营和管理中达成了共识，是他们共同的经营之道。甚至在创业初期，他们就执著于这一经营理念，这也正是他们能够逐渐壮大、长盛不衰的原因之一。

4．嗅觉敏锐，借机生财

能够及时进入空白市场的企业是少数，更多的企业是在市场较繁荣时才进入，因为不可能有那么多明显的机会等着发掘。那些一眼就能看到机会的市场几乎不存在，即使有也早被先行者抢占，否则就不是真正的市场经济。但是机会一定有，因为市场必定在发展，只是这些机会变得越来越不易发现。如果没有敏锐的洞察力，就难以发现这些潜在机会，而这些潜在机会又恰恰是初生企业生长的摇篮。潜在机会并不一定是指没有企业涉足的领域，也可以是已有不少企业正在经营的领域，但是里面还有很大的生存空间。

大部分企业都喜欢追寻热点，哪里热度高就往哪里钻，企图在这种高热量中分得一杯羹。可真正聪明的经营者却往往把自己的目光投向那些无人问津之处。在深圳，有一位被人称之为“小电视之父”的人物——冯水兴，就是这样的一个人。他以过人的商业眼光，看到了在家电战火纷纷的竞争中的冷门——小家电的广阔的商业空间。于是十几年来，一直在小电视、车载视听等小家电生产领域打拼，其产品不仅覆盖国内的大中城市，并远销欧洲，南美，中东，东南亚等国家和地区。其车载VCD、DVD、移动数字液晶小电视、MP4、各种小家电产品“高精尖的科技吉量，为以小产品，赢得大市场的经商方式做了新的注脚。

2004年冯水兴的金积嘉有限公司出口额超过了2亿元。冯水兴如何将小产品做出一番大市场，用他自己的话一句就道破了天机：创新永远是一个企业、一个品牌走向成功和可持续发展的黄金法则。

如今在高新技术领域打拼的冯水兴，其创业之路却是从服装加工开始的。20世纪80年代，改革开放之初，从小就跟着父亲做小生意的冯水兴便开始了自己的创业历程——以200块钱在广东潮阳县开办了一个家庭作坊式的小服装加工厂。那一年，他也只有20岁。

1984年年底，冯水兴来到了深圳，在深圳做起了服装生意。那时他惟一的、也是最大的愿望就是能在深圳买房子、落户口。想到就要做到，且要做得更好。在冯水兴的不懈努力下，1987年终于在沙头角海涛花园买了房子，户口也随之迁进了深圳。

很多人都记得，20世纪80年代末，来深圳的人几乎都会买一大堆的石英表、照相机之类的小家电作为礼品回去送人。一直在观察市场的冯水兴及时捕捉到这一信息之后，广东人那种只要有钱赚，随时可以招兵买马干起来的干劲一下子上来了。于是从1988年开始冯水兴转行卖小家电。凭借他多年的经商经验，在深圳只卖了两年小家电，便掘到了一桶不菲的“金”成了千万富翁，在当时千万富翁也是响当当的“款爷”。

1990年，冯水兴在布吉祥华楼附近租赁了一家小厂房，开始生产游戏机、学习机和黑白小电视，市场的发展方向证实了冯水兴敏锐的洞察力。他的产品在国内市场非常畅销。

冯水兴的企业开始做大，1993年，他在布吉罗岗工业区自建了厂房，这个占地面积18万平方米的工业园就是现在的华通实业工业园——金积嘉的雏形，也就是那一年冯水兴的企业做大，小家电开始走出国门，远销国际市场。2003年，金积嘉电子工业园在布吉罗岗工业区投产。如今的金积嘉已拥有华通和金积嘉两个工业园，以“华通HUATONG”和“金积嘉JEEJA”为品牌的产品有移动液晶小电视机等家用产品，键盘等电脑周边产品，家居防盗报警系统等。产品相继出口到美国、法国、德国、俄罗斯等60多个国家和地区。

今天的冯水兴和他的金积嘉公司已经取得了成功，特别是液晶小电视，处处以高科技抢占先机，使其风行国内外市场，但冯水兴并不满足于现状，在总结自己的品牌之路后，金积嘉发现已走到了创品牌的时期。早在前几年他便开始在中央电视台的一、二频道为金积嘉做出品牌广告。金积嘉创品牌的决定除了自身已具备一定的实力之外，同样来自于对市场的了解。按西方国家的生活习惯，车载电视等产品是没有寿命限制的产品，最早的黑白小电视到现在已有数十年的历史，仍然很有生命力，更何况目前这种轻巧、清晰的TFT产品，这也说明了冯水兴以其独到的眼光选择了一条“长青”之路。

此外，如果企业能够时时刻刻关注政策的调整与变动，注重研究政策规定，寻找政策规定中珍贵而稀缺的“矛盾”和“空隙”，加以利用，尤其是善“借”鼓励性支持性优惠政策，就会获得许多商业机会，就会抢得经营发展的先机。

广东福海集团总裁罗忠福之所以能够敏锐地发现商业机会，和他平时关注大事又留心小事是有着很大关联的。

在罗忠福整个事业的发展过程中，在他一次又一次下定决心选择新的目标时，他对政治的敏锐认识得到了充分的体现。这都是他深刻了解国家政策并加以充分利用的结果。他不仅善于利用政策信息，关心政治形势，还肯主动去寻求政策的支持和帮助，主动去参加各种社会和政治活动，这些都为他事业的成功提供了极大的帮助。

当罗忠福提出开办典当行，为了取得主管部门的官员的认可，罗忠福跑遍了珠海大大小小的图书馆，查阅了全世界关于当铺的资料，以无以反驳的证据认证了中国开设典行的可行性和必要性。

政府官员终于被他说服了。1988年，全国首家私营当铺“黔海典当商行”成立了。正是这个当铺使处在1989年最危难时期的罗忠福渡过了难关。从这时开始，罗忠福逐渐打下了良好的经济基础。

如果罗忠福没有“借”用这一政策，也不会在短时期内轻易地实现资本的积累。罗忠福曾公开这样说：“除了在中国，任何一个地方都不可能使我出现短短几年增值千倍的奇迹。我的公司是在一个特定的历史环境，特定的地方里成长的。要说我有过人之处，那就是我比一般人更了解政策，更善于利用政策。”

商人的市场嗅觉敏锐，就能及时捕捉市场商业信息，就能能洞察市场需求变化，并及时的调整自己的经营思想和产品状况，那么这个商人就能在市场中站稳脚，就能抢先占有优势，掌握主动权。

5．尺累寸积，艰难致富

在现实生活中，从来就没有真正的绝境。很多人之所以没有成功，就是因为他们缺少坚持下去的勇气。心不定则事不成，没有了勇气，自然就想不出解决问题的办法，一遇到困难就没了主意，除了放弃就是逃避，结果一事无成。其实，人们在最困难、最危险，甚至是陷入“绝境”的情况下，只要坚持奋斗，便可以创造转败为胜、起死回生的奇迹。

广东人中的大商富贾凭借敢打敢拼的闯劲、借势生财。也有一些小行商，他们发财致富则凭借的是执着坚定、坚忍不拔的毅力，他们日积月累，艰难致富。天宝行的梁经国是其中的典例。

梁经国六岁时就每天往返60里到广州做小买卖，晚上则和母亲一起纺织。长大后外出打工，“尺累寸积，渐获赢余”，最终脱贫致富。

梁经国18岁时进人广州的冯氏洋行打工，23岁娶了能干的凌氏为妻，夫妻合力，10年后，积蓄已达60多万两。

就在梁经国准备大干一番的时候，中英关系恶化，l807年8月，英军强行进入澳门，广东官府命令英军退出，并下令行商停止和英商做生意。英军反而乘势闯人虎门，中英武装冲突一触即发。后在行商和外商的调解下，英军于12月撤出虎门和澳门。在这场较量中，行商损失惨重，破产事件屡有发生。据统计，1808年仅存行商十家，连总商同文行潘振承也宣布暂告歇业。

自幼在逆境中成长的梁经国却偏要迎着困难上。1808年，47岁的他就在行商处于内外交困之际，毅然创立了天宝行。

其实，创业时的梁经国已有了近20年和外商打交道的经历。他勤学、诚实、实干而灵活。据族谱记载，他在冯氏洋行打工期间，深得行主信任和重用，在行主外出时，独立代理洋行事务十余年，“颇获赢余”。行主十分感动，决心资助他开设天宝行。